Pensar en la muerte no le está haciendo ningún favor a la industria de las rentas vitalicias, pero podría ser la pieza faltante de un rompecabezas que ha molestado a los economistas durante décadas. Según un nuevo estudio de dos profesores de marketing de Boston College que dicen "prominencia de la mortalidad"es una de las razones por las que los consumidores evitan comprar anualidades.
"Cuando piensa en una anualidad, tiene que pensar en cuánto tiempo le queda de vida, cuántos años necesita para financiar", dice Gergana Nenkov, profesora asociada de marketing de la Carroll School of Management en Boston College ycoautor del estudio, "Resolviendo el rompecabezas de las anualidades: el papel de la prominencia de la mortalidad en las decisiones de decumulación de los ahorros para la jubilación". "Tienes que pensar en morir, eso es parte del proceso de anualidades, y cuando las personas hacen eso, se vuelvenlejos."
Los economistas dicen que las anualidades son atractivas porque reducen el riesgo de sobrevivir a los ingresos propios, una preocupación fundamental dado que los estadounidenses viven más tiempo y es más probable que se queden sin dinero antes de morir. Sin embargo, menos del 9% de los activos se mantienen como reservas de anualidades, un nivel que parece dar crédito a la investigación, parte de la cual dice: "Al obligar a los consumidores a considerar su propia muerte, la decisión de la anualidad resalta la mortalidad, motivándolos a evitar la opción de la anualidad como una defensa próxima contra la muerte relacionadapensamientos desencadenados al considerar una anualidad ".
"La demanda de rentas vitalicias es mucho menor de lo que esperaban los economistas", dice Linda Court Salisbury, profesora asociada de marketing de la Carroll School of Management en Boston College y coautora del estudio, que se publica en Revista de psicología del consumidor . "Han estado tratando de resolver este acertijo de anualidades, ¿por qué la gente no lo hace cuando debería ver que es bueno para ellos?"
Algunas de las explicaciones se han atribuido a los bajos ahorros para la jubilación, los precios injustos de las anualidades y la disminución de la flexibilidad para acceder al dinero. Pero al llevar la teoría psicológica para informar la teoría económica, Salisbury y Nenkov ofrecen otra razón: cuanto más piensa la gente en la muerte, menos quieren prepararse para ello.
"Nadie lo ha visto desde la psicología de tomar una decisión y seguir adelante con la decisión", dice Salisbury. "Nuestra idea era que la aversión de pensar en tu propia muerte es suficiente para que uses lo que llamamos 'mortalidadestrategia de defensa de prominencia, 'que es evitarlo ".
En otras palabras, al no pensar en las anualidades y dejarlas a un lado, se evita tener que pensar en la muerte. La hipótesis fue apoyada durante el curso de cuatro estudios que incluyeron a 748 participantes adultos. Un estudio preguntó a los participantes sien lugar de eso, transfiera sus ahorros para la jubilación a una Cuenta de Jubilación Individual o compre una anualidad.
"Cuando la gente consideraba una IRA, muy pocos pensaban en morir o en cuánto tiempo les quedaba de vida", dice Nenkov. "Pero cuando la gente consideraba una anualidad, una gran proporción de ellos tenía ese tipo de pensamientos relacionados con la muerte."
Otros dos estudios presentaron a los participantes descripciones de anualidades que contenían diferencias sutiles. Una descripción indicaba que la anualidad "pagos garantizados durante el tiempo que viva", mientras que otro "pagos garantizados durante el tiempo que viva hasta su muerte".mencionó la muerte, el interés se desplomó.
"Demostramos que incluso esas menciones sutiles de la muerte disminuyeron aún más la tasa de elección de una anualidad e hicieron que las personas se mantuvieran alejadas del producto incluso más que si solo habláramos de los años que quedan de vida", dice Nenkov.
Pero, ¿qué pasa si, en cambio, el desinterés en las anualidades es el resultado de que los consumidores estén más al tanto de otros productos financieros o sientan que esos productos se ajustan mejor a su cartera?
"Decimos que esto ayuda a explicar la demanda de rentas vitalicias más baja de lo esperado, pero no necesariamente eso solo lo explica", dice Salisbury. "Creemos que contribuye a que la gente las evite".
Los investigadores señalan cómo la industria financiera ha incorporado soluciones para ayudar a resolver el rompecabezas de las anualidades, como opciones más flexibles para las anualidades y la capacidad de legar el dinero de las anualidades a los herederos. A pesar de eso, la tasa de elección de anualidades es baja.
"En parte se debe a la preferencia, en parte es posible que la gente no sepa sobre ese producto, pero también creemos que el tema de obligarte a pensar en la muerte y la aversión a la muerte también entra en juego, así que esa es una explicación más.y una explicación psicológica que ofrecemos ", dice Nenkov.
"El concepto de aversión relacionada con la muerte, prominencia de la mortalidad, se suma a las explicaciones".
Salisbury y Nenkov dicen que los especialistas en marketing y los formuladores de políticas deberán encontrar formas de restar importancia a la muerte o ayudar a los consumidores a lidiar con la ansiedad provocada por pensar en la muerte si desean aumentar el interés en estos productos. Ambos dicen que sus hallazgos tienen implicaciones para otrosdecisiones de la vejez que se están evitando.
"Testamentos, seguros de vida, planificación patrimonial: todas esas decisiones a veces se posponen y creemos que este problema de no querer pensar en la muerte tiene un papel", dice Nenkov. "Quizás encontrar formas de lidiar con esa ansiedadpodría ayudar a los consumidores a superarlo y tomar decisiones importantes porque si no lo hacen, habrá consecuencias devastadoras más adelante en la vida ".
Fuente de la historia :
Materiales proporcionados por Boston College . Nota: el contenido se puede editar por estilo y longitud.
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