Para los minoristas, la era del mercado en línea trae oportunidades y riesgos previamente inimaginables: por un lado, el universo de clientes se ha expandido exponencialmente y, con ello, la cantidad de información disponible sobre los patrones de compra de las personas. El riesgo hasta ahora ha disminuidodesproporcionadamente en los minoristas que carecen de presencia en línea, ya que la participación en el comercio electrónico del comercio minorista estadounidense casi se duplicó en los últimos cinco años. Una nueva investigación se publicará en la edición de septiembre de 2017 del Diario de venta minorista muestra que los minoristas inteligentes sin conexión pueden usar los datos recopilados de los minoristas en línea para aumentar sus propias ventas.
En "Contacto del producto y compras en línea y fuera de línea de los consumidores: el papel de la representación mental", Wumei Liu, de la Escuela de Administración de la Universidad de Lanzhou, Rajeev Batra de la Escuela de Negocios Ross de la Universidad de Michigan y Haizhogn Wang de Sun Yat-La Escuela de Negocios de la Universidad Sen mostró que el efecto de poder tocar un producto en la intención de compra de los consumidores y la disposición a pagar por un producto depende de la mentalidad del individuo: es decir, ¿esta persona piensa de manera concreta o abstracta?el contacto con el producto es importante; para los pensadores abstractos, no tanto. El minorista fuera de línea que puede extraer la riqueza de los datos de investigación del consumidor disponibles a través de Internet para identificar a estos pensadores concretos, sugieren los autores, puede orientarlos con estrategias de marketing apropiadas.
Los autores diseñaron tres estudios para determinar cómo las representaciones mentales de las personas de los productos que están evaluando para la compra afectan sus decisiones de compra. Supusieron que algunas personas tienen una tendencia y capacidad de pensar de manera abstracta mientras que otras responden más a estímulos concretos, yeste último valoraría más la oportunidad de examinar físicamente un producto antes de comprarlo. Un estudio, por ejemplo, preparó a los participantes a pensar de manera abstracta en una condición y concretamente en otra. En cada condición, se les pidió que decidieran comprar una taza que fueracolocado en una caja de plástico transparente; algunos participantes podían manejar la taza mientras que otros no. Cuando se imprimó la representación concreta, la disposición de los participantes a comprar la taza aumentó cuando pudieron tocarla, pero cuando se imprimó la representación abstracta, el efecto del tacto fueinsignificante.Un segundo estudio confirmó este efecto y mostró que estaba mediado por la percepción de propiedad y el riesgo percibido simultáneamenteastuto.Un tercer estudio con una muestra representativa a nivel nacional pudo replicar los resultados de los dos primeros estudios.
Las implicaciones para los minoristas fuera de línea, escriben los autores, sugieren que deberían tratar de identificar a los consumidores que valoran el tacto y que esta información está fácilmente disponible a través de datos psicográficos sindicados sobre los consumidores. Con tal segmentación, por ejemplo, los minoristas podrían ofrecer pruebas gratuitas paraestos consumidores, pero los minoristas en línea también pueden beneficiarse, al promover una mentalidad abstracta, como la pasión y el amor de los consumidores por la vida, en su comercialización y comercialización.
Fuente de la historia :
Materiales proporcionados por Journal of Retailing en la Universidad de Nueva York . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
Referencia del diario :
Cita esta página :