Hace unos años, el Dr. Mohammad Zia PhD'17 estaba revisando los precios de los vuelos en Expedia cuando una sección del sitio web lo desconcertó y lo llevó a realizar la misma búsqueda en sitios web de viajes de la competencia, incluidos Priceline y Orbitz.
"En lugar de que Expedia intentara mantenerme en su sitio web y tratar de venderme algo, me animó a consultar los precios en estos otros sitios web de viajes, y algunos de estos son competidores muy duros", dijo Zia.pensando: "¿Qué está pasando? ¿Por qué una empresa con fines de lucro enviaría a sus propios clientes, que ya están en su tienda, a un competidor?"
Zia, quien completó su doctorado en ciencias de la administración de la Escuela de Administración de Naveen Jindal en mayo, decidió estudiar esta práctica de publicidad en la tienda de los competidores. El documento resultante, en coautoría de los profesores de marketing Dr. Dmitri Kuksov y DrAshutosh Prasad, es un capítulo de la disertación de Zia sobre publicidad multiplataforma basada en búsquedas. Se publicó en la edición de mayo-junio de Ciencias del marketing .
Los investigadores pronto notaron que esta es una práctica común en la Web. Por ejemplo, Walmart presenta anuncios publicitarios para televisores de Sears o Fry's Electronics a clientes que buscan televisores en Walmart.com.
Del mismo modo, Amazon.com muestra anuncios relacionados de minoristas competidores a un cliente que está comprando diferentes productos.
"La investigación ha demostrado que existe una gran dispersión de precios en las tiendas en línea. Si los clientes desean ahorrar dinero, deben buscar en muchas plataformas diferentes, especialmente con productos de viaje como vuelos y hoteles".
Cuando una tienda anfitriona vende su espacio publicitario en la tienda a un competidor, esto permite a los clientes desinformados conocer las ofertas alternativas en el mercado y posiblemente migrar a la tienda competidora, dijo Zia. La tienda anfitriona puede beneficiarse de una comisión porclientes que envía al competidor.
Para el estudio, los investigadores utilizaron la teoría de juegos para comprender las fuerzas impulsoras detrás de este fenómeno. Zia dijo que quería saber en qué condiciones permitiría que la publicidad de la competencia fuera una estrategia beneficiosa.
"Cuando algunos clientes tienen costos de búsqueda, incluidos tiempo, energía y dinero, podría ser óptimo para Expedia aumentar su precio promedio para motivar a estos clientes a hacer clic en el enlace", dijo Zia. "Porque Priceline sabeestos clientes ya han observado precios altos, ese sitio web también puede aumentar los precios. Por lo tanto, los precios promedio serán más altos en ambas tiendas ".
El estudio encontró que este tipo de publicidad no siempre es una solución óptima para las empresas. Funciona solo si la tasa de comisión es relativamente alta. Solo en ese caso puede mitigar la competencia de precios y aumentar las ganancias de ambas empresas.
Zia, quien asumió el cargo de profesora asistente de marketing en la Universidad Chapman en California a partir de este otoño, dijo que la publicidad basada en búsquedas es generalmente una herramienta de compra útil que es accesible, dirigida y ayuda a los clientes a encontrar lo que quieren rápidamente.También puede ayudar a los buscadores a pagar menos.
Dijo que los clientes son prudentes para comparar precios.
"La investigación ha demostrado que existe una gran dispersión de precios en las tiendas en línea. Si los clientes desean ahorrar dinero, deben buscar en muchas plataformas diferentes, especialmente con productos de viaje como vuelos y hoteles", dijo Zia. "Pero, por supuesto,hay clientes que no tienen tiempo. Esto genera dispersiones de precios y permite a las empresas aumentar sus precios ".
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Universidad de Texas en Dallas . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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