En el clásico escenario de ventas de Filene's Basement, los compradores ansiosos se lanzarían por la pila de suéteres que estaba desapareciendo más rápido, con la teoría de que esos suéteres deben presentar el trato más atractivo. Ahora los investigadores de la escuela de negocios de la Universidad de Monash en Australia han demostrado que proporcionarLas indicaciones de tiempo sobre la cantidad de artículos vendidos y los niveles actuales de existencias, fácilmente presentables en la era digital, pueden ser una estrategia de venta viable, incluso para los comerciantes fuera de línea.
En "¡Vea cuánto hemos vendido ya! Efectos de mostrar información de ventas y nivel de existencias sobre las opciones de productos en línea de los consumidores", los profesores de mercadotecnia Yongfu He y Harmen Oppewal describen estudios en línea diseñados para evaluar las decisiones de compra de los consumidores cuando se presentan aparentementeventas en tiempo real y datos de existencias. El documento se publicará en la edición de diciembre de 2017 del Diario de venta minorista .
En un estudio, se pidió a 405 participantes que decidieran entre dos libros de texto de estadísticas desconocidos pero con precios idénticos y que explicaran su razonamiento en una escala de 11 puntos. Los diversos escenarios mostraron diferentes combinaciones de los niveles de ventas sin información de ventas, ventas iguales, diferentesniveles de ventas y niveles de existencias sin información de existencias, existencias iguales, niveles de existencias diferentes. En la condición en la que solo se mostraban los niveles de ventas, el libro que se mostraba que vendía más se eligió el 89 por ciento de las veces, frente al 50 por ciento de las vecescuando no se proporcionó información. Cuando se mostró el nivel de existencias, el libro que mostraba menos copias se eligió el 74 por ciento de las veces, frente al 50 por ciento cuando no se proporcionaron datos de existencias. Cuando se presentaron las ventas y la información de existencias, el libro con mayorlas ventas y también menos copias restantes se eligieron el 84 por ciento de las veces. Además, se realizaron estudios similares utilizando marcas de chocolate desconocidas versus una marca conocida, que se percibió como mmás popular y de mayor calidad debido a su familiaridad.
Los autores encontraron que a través de los estudios, el nivel de ventas tuvo un efecto significativo en la elección, pero que cuando se incluyó la marca, el efecto de los datos del nivel de existencias a menudo disminuyó. "En general," escriben ", nuestros hallazgos muestranque cuando los participantes se familiarizan con una marca, las ventas y la información sobre el nivel de existencias comienzan a desempeñar un papel menor como señales en el proceso de decisión ".
Las implicaciones administrativas son especialmente significativas para los minoristas en línea, ya que los compradores en línea enfrentan una mayor incertidumbre sobre la calidad de los productos que se ofrecen. "Mostrar las ventas y la información sobre el nivel de existencias puede ser una herramienta efectiva para influir en la elección del consumidor de una marca", escriben los autores"Los minoristas deben considerar cuidadosamente cuándo mostrar cualquier tipo de información".
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Materiales proporcionados por Journal of Retailing en la Universidad de Nueva York . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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