Los compradores que esperan obtener una ganga en las ventas posteriores a Navidad tienen muchas menos probabilidades de realizar sus compras si usan teléfonos y tabletas para comprar productos en línea.
Esto se debe a que los consumidores a menudo se preocupan de no ver la imagen completa en una aplicación móvil o de que podrían perderse ofertas especiales o pasar por alto costos ocultos, según una nueva investigación. Las preocupaciones sobre la privacidad y la seguridad también pueden motivar a las personas a ponerartículos en sus cestas de compras, pero luego dejar de fumar sin pagar.
Aunque las aplicaciones móviles se están convirtiendo rápidamente en una de las formas más populares de comprar en línea, el fenómeno del abandono del carrito de compras es mucho mayor que en las compras en línea basadas en computadoras de escritorio. Según la firma de investigación de mercado Criteo, la proporción del tráfico de comercio electrónico desde dispositivos móvileslos dispositivos aumentaron al 46% del tráfico mundial de comercio electrónico en el segundo trimestre de 2016, sin embargo, solo el 27% de las compras iniciadas en este canal se finalizaron y las tasas de conversión se retrasaron significativamente con respecto a las compras iniciadas desde el escritorio.
Investigadores de la Universidad de East Anglia UEA que investigan por qué esto es así dicen que representa un gran desafío para los minoristas en línea, que están invirtiendo fuertemente en compras móviles, pero no están cosechando las recompensas en ventas exitosas.
"Los resultados de nuestro estudio revelaron una paradoja", dijo el Dr. Nikolaos Korfiatis, de Norwich Business School en la UEA. "Se supone que las compras móviles hacen que el proceso sea más fácil, y sin embargo las preocupaciones sobre la elección correcta o si el sitio es segurosuficiente conduce a una 'ambivalencia emocional' acerca de la transacción, y eso significa que es mucho más probable que los clientes simplemente abandonen sus carritos de compras sin completar una compra ”.
Los investigadores estudiaron datos de compras en línea de 2016-2017 de consumidores en Taiwán y los EE. UU. Encontraron que las razones para dudar en la etapa de pago eran en general las mismas en ambos países. Además, es mucho más probable que los compradores usen aplicaciones móvilescomo una forma de investigar y organizar los productos, en lugar de como una herramienta de compra, y esto también contribuye a la vacilación en el pago.
"Las personas piensan de manera diferente cuando usan sus teléfonos móviles para hacer compras", dijo el Dr. Korfiatis. "El tamaño de pantalla más pequeño y la incertidumbre sobre la falta de detalles importantes sobre la compra te hacen mucho más ambivalente al completar la transacción que cuando estás mirandouna pantalla grande "
Flora Huang, autora principal del estudio, agregó: "Este es un fenómeno que no se ha investigado bien, pero representa una gran oportunidad para los minoristas. Las empresas gastan mucho dinero en tácticas como la publicidad de pago por clic paraatraer a los consumidores a las tiendas en línea, pero si esos consumidores ingresan a través de aplicaciones móviles y luego no finalizan sus compras, se desperdiciará mucho dinero ”.
Los resultados del equipo, publicados en el Journal of Business Research, mostraron que es mucho menos probable que los consumidores abandonen sus canastas de compras si están satisfechos con el proceso de elección. Los diseñadores de aplicaciones pueden ayudar al minimizar el desorden para incluir solo los elementos necesarios en el dispositivoespacio limitado en la pantalla y sitios de organización a través de categorización efectiva de productos u opciones de filtro para que los consumidores puedan encontrar productos más fácilmente.
Otras estrategias que podrían incitar a un comprador a completar una compra incluyen agregar ofertas especiales o cupones para una tienda cercana en la etapa de pago.
"Los minoristas deben invertir en tecnología, pero deben hacerlo de la manera correcta, por lo que la inversión vale la pena", agregó el Dr. Korfiatis. "Los clientes son cada vez más exigentes y, en particular con las compras móviles, nono perdone las fallas, por lo que es realmente importante ofrecer un servicio racionalizado e integrado ".
El artículo 'El abandono del carrito de compras móvil: los roles de los conflictos, la ambivalencia y la vacilación', por GH Huang, N Korfiatis, CT Chang, aparece en el Journal of Business Research, publicado por Elsevier.
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Materiales proporcionado por Universidad de East Anglia . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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