Las transacciones financieras entre personas que hablan diferentes idiomas nativos son más comunes que nunca con más de uno de cada cinco estadounidenses que hablan un idioma que no es inglés en casa. Pero encontrar un precio que los compradores y vendedores puedan acordar para un producto no siempre es sencilloLos resultados de un nuevo estudio sugieren que pensar en un idioma extranjero puede aumentar las posibilidades de que vendedores y compradores se alineen con el costo y la interacción termine con una compra. El resumen del estudio está disponible en línea en Revista de Psicología del Consumidor .
Una de las barreras comunes que enfrentan los vendedores en el mercado es que generalmente otorgan un mayor valor a sus productos de lo que los compradores potenciales están dispuestos a pagar, un fenómeno psicológico conocido como el "efecto de dotación". Por ejemplo, las personas que han tenido unel automóvil por varios años puede experimentar una sensación de apego emocional al vehículo, y venderlo se siente como una pérdida significativa. Esta sensación de pérdida supera el beneficio esperado del comprador al obtener el producto.
"Esto lleva a una discrepancia entre la valoración del automóvil por parte del vendedor y la valoración del mismo por parte de compradores potenciales", dice el autor del estudio Mustafa Karatas de la Universidad de Koç en Turquía.
Karatas predijo que podría cambiar el vínculo emocional de los vendedores con sus productos pidiéndoles que se comuniquen en un idioma no nativo. Estudios anteriores han demostrado que pensar en un idioma extranjero lleva a las personas a pensar de manera más deliberada y menos emocional, y sospechóque la disminución de las conexiones psicológicas de los vendedores con sus productos reduciría su valoración de los artículos.
En el primer estudio, Karatas seleccionó hablantes nativos de inglés que hablaban español como lengua extranjera. A la mitad de los participantes se les mostró una foto de una taza y se les pidió que imaginaran que la poseían. Luego indicaron la cantidad mínima que seríandispuestos a aceptar venderlo. Todos completaron la tarea en inglés o español. Los resultados mostraron que los vendedores en el grupo de idioma nativo exigieron un precio significativamente más alto para renunciar a la taza de lo que los compradores estaban dispuestos a pagar, pero los valores fueronsimilar entre vendedores y compradores cuando los vendedores leen las instrucciones en español.
En el segundo experimento, Karatas seleccionó hablantes nativos de turco que sabían inglés como lengua extranjera. Esta vez, un grupo de participantes recibió una barra de chocolate y se les pidió que estimaran el precio mínimo que estarían dispuestos a aceptar para venderAl igual que en el experimento anterior, los compradores estimaron cuánto estarían dispuestos a pagar para comprar el bar. Los vendedores que completaron la tarea en un idioma extranjero estaban dispuestos a vender el bar a un precio más bajo que el grupo de vendedores en el idioma nativo..
"El efecto de dotación es una violación de las reglas racionales de toma de decisiones, y mi investigación plantea la posibilidad de que las personas sean menos propensas a sesgos de decisión en general cuando piensan en un idioma extranjero", dice Karatas.
La capacidad de pensar de manera más objetiva al tomar decisiones financieras podría ser valiosa en muchos contextos, dice. Por ejemplo, las personas tienden a seguir invirtiendo en un fondo incluso después de que la inversión inicial es irrecuperable porque están emocionalmente apegados al esfuerzo, lo cualse conoce como el "sesgo de costo hundido". Pero pueden tomar decisiones de inversión más sabias cuando piensan en un idioma extranjero, dice Karatas. Además, los hablantes no nativos pueden pasarse por alto para los roles de alto nivel en las empresas porque pueden ser percibidos comomenos capaz de tomar buenas decisiones de gestión, pero los resultados sugieren que esta diferencia de lenguaje puede ayudarlos a ser objetivos al tomar decisiones financieras, dice.
Los resultados también podrían ser relevantes para los mercados en línea como Alibaba, donde los vendedores y compradores de todo el mundo negocian los precios. "En estas plataformas, facilitar la comunicación de los vendedores en un idioma extranjero con los compradores facilitaría una transacción de mercado", dice Karatas.
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Materiales proporcionados por Sociedad de Psicología del Consumidor . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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