Puede negarlo, pero incluso los consumidores modestos se jactan de sus compras de vez en cuando. Pero, ¿pueden los vendedores aprovechar nuestra tendencia a alardear de nuestras compras para comercializar productos o servicios con más éxito?
Un nuevo estudio de la Universidad Estatal de Michigan publicado en Revista de la Academia de Ciencias de Marketing muestra que aprovechar la arrogancia del consumidor podría ser la estrategia más efectiva de los vendedores para promocionar sus marcas y productos.
"La arrogancia es cuando transmites tu superioridad a los demás, mientras que la arrogancia del consumidor está transmitiendo tu superioridad a los demás a través del consumo", dijo Ayalla Ruvio, profesora de marketing de MSU y autora principal del estudio. "Ya sea, 'Tengoun mejor trato para un producto que usted 'o' Mira mi auto nuevo ', se trata de mostrarles a los demás qué tan buen consumidor eres, mejor que ellos ".
Las empresas gastan millones de dólares en publicidad de productos, servicios y experiencias, pero Ruvio explicó que el boca a boca, la información que los consumidores comparten sobre productos, ofertas, marcas o cualquier cosa relacionada con el consumo, es una táctica de promoción invaluable que esimpulsado por la arrogancia del consumidor.
"Se predice que en 10 años, el mundo convencional del marketing desaparecerá y dependerá solo del marketing boca a boca, especialmente para aquellos de la generación más joven que no confían en los mensajes de marketing de las empresas y confían en"Influenciadores, recomendaciones y otras formas de comunicación de boca en boca", dijo Ruvio. "Es por eso que el fenómeno social de la arrogancia del consumidor es de vital importancia".
En una era de compartir excesivamente las prácticas de consumo y los triunfos, Ruvio y sus colegas Tomas Hult y Richard Spreng de MSU y Richard Bagozzi de la Universidad de Michigan querían averiguar qué papel desempeñaba la arrogancia del consumidor en el intercambio de boca en boca - paramejor o peor.
En cinco estudios, mostraron cómo la arrogancia del consumidor impulsa la comunicación de boca en boca.
"Descubrimos que si puede activar el sentido de arrogancia del consumidor de las personas, es más probable que participen en la comunicación de boca en boca", dijo Ruvio.
Pero, ¿eso siempre es bueno para los vendedores?
depende
El estudio encontró que tal tendencia podría ser una espada de doble filo para los vendedores.
"Si bien la mayoría de los consumidores prefieren entablar una comunicación de boca en boca positiva y hablar sobre sus triunfos de consumo, descubrimos que la arrogancia del consumidor alimenta tanto la comunicación de boca en boca positiva como la negativa", dijo Ruvio.
Los consumidores se jactan de que su consumo triunfa por motivos de auto-mejora. Tales triunfos los retratan de manera positiva como consumidores exitosos para los demás. Y, si se desencadena su sentido de arrogancia del consumidor, alardearán significativamente más; sin embargo, desencadenando estoLa sensación de arrogancia también llevará a los consumidores a compartir información negativa si consideran que su experiencia de consumo es un fracaso. En tales casos, la comunicación negativa de boca en boca les ayudará a reafirmar su sentido de superioridad, especialmente si la falla ocurrió en presencia deotros.
La "cultura de alardear" en la que vivimos se basa en la arrogancia del consumidor: mostrar a los demás lo que tienes que no tienen, cómo lo obtuviste o dónde lo estás haciendo. Esta cultura está cambiando la forma en que las empresas llegan a sus bases de consumidores.
"Nuestra investigación enfatiza la singularidad de la arrogancia del consumidor como un fenómeno social que impulsa la comunicación de boca en boca", dijo Ruvio. "Los hallazgos brindan a los gerentes de marketing un mecanismo estratégico para agregar a su arsenal de opciones gerenciales sobre cómo participaren el mercado, particularmente en las redes sociales "
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Universidad Estatal de Michigan . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
Referencia del diario :
Cita esta página :