A ningún comprador le gusta que lo vigilen de cerca, especialmente si están comprando un artículo que les resulta muy personal y potencialmente vergonzoso, por ejemplo, crema para hongos en los pies o crema para hemorroides. Recientemente, tres profesores de marketing realizaron investigaciones sobre este fenómeno y concluyeron que el problemaes real y es relativamente fácil de abordar para los minoristas.
En "Te estaré observando: las reacciones de los compradores ante las percepciones de ser vigilado por los empleados", Carol L. Esmark y Michael J. Breazeale de la Universidad Estatal de Mississippi y Stephanie M. Noble de la Universidad de Tennessee atribuyen la renuencia deLos compradores deben realizar una compra sensible bajo la atenta mirada de la teoría de la reactancia, que explica que cuando los compradores sientan que su privacidad o libertad de comportamiento se ve amenazada, retrocederán, ya sea de forma permanente o temporal. Los minoristas deben equilibrar su necesidad de controlar el robo con sus clientes'necesidad de privacidad. El artículo se publicará en la edición de septiembre de la Diario de venta minorista .
Los autores diseñaron una serie de estudios y experimentos de campo que probaron la reacción de los compradores al ser observados mientras compraban crema para hongos en los pies y crema para hemorroides. Un investigador disfrazado de empleado minorista hizo contacto visual a propósito, o no, cuando los clientes estabaninspeccionando los estantes para estos artículos. Cuando se hizo contacto visual, casi dos tercios de los clientes abandonaron la compra; cuando no se hizo, casi tres cuartos completaron la compra.
En otros estudios, los autores probaron soluciones que aliviarían las preocupaciones de los clientes sobre la privacidad y, sin embargo, serían fáciles de implementar para los minoristas, por ejemplo, proporcionando una cesta de la compra o una bolsa opaca para ocultar la selección embarazosa. Según sus observaciones, ellos autores concluyeron que los minoristas que pudieron brindarles a los compradores al menos algo de privacidad, incluso una cesta de la compra, podrían eludir las percepciones de los compradores de ser observados y sentirse tan incómodos que se fueron con las manos vacías.
Fuente de la historia :
Materiales proporcionados por Journal of Retailing en la Universidad de Nueva York . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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