Las decisiones que tomamos están influenciadas por otras posibilidades que no elegimos. Al mismo tiempo, las opciones que perdimos determinan nuestra satisfacción con los resultados de situaciones que no pudimos controlar. Los psicólogos de la Universidad de Basilea realizaron dosexperimentos: primero, estudiaron el comportamiento de toma de decisiones de los estudiantes y, segundo, midieron la actividad cerebral y la satisfacción cuando un conjunto de posibilidades se complementa con otra alternativa. Revista de Neurociencia ha publicado los resultados
Los modelos económicos clásicos afirman que cuando nos enfrentamos a una decisión, siempre elegimos la opción que sea de mayor beneficio para nosotros, independientemente de los beneficios de otras opciones. Sin embargo, la última suposición contradice el muy investigado "efecto de atracción".nos lleva a tomar diferentes decisiones dependiendo de cómo aparezca nuestra situación en el momento de la decisión. Si, al comprar una cámara, se nos presenta la posibilidad de elegir entre un modelo caro, de alta calidad y un modelo barato de baja calidad, la adiciónde una tercera cámara poco atractiva, similar en calidad a la cámara cara pero con un precio más alto, nos lleva a elegir el modelo caro. Varios estudios muestran que las personas eligen la opción de la selección original que es claramente mejor que la tercera,opcion adicional.
mismas opciones - decisiones diferentes
Los psicólogos de la Universidad de Basilea han estudiado el efecto de atracción en relación con las elecciones intertemporales por primera vez. En nuestra vida cotidiana, con frecuencia nos enfrentamos a decisiones de este tipo que requieren que elijamos si preferimos una pequeña ventaja tan prontocomo sea posible o preferiría esperar más tiempo para obtener una mayor ventaja un ejemplo es el conflicto entre el disfrute inmediato de un pastel y una dieta a largo plazo. En el estudio, un grupo de estudiantes resolvió numerosas tareas de toma de decisiones en uncomputadora. Se enfrentaron con un conflicto entre la recepción de pequeñas cantidades de dinero en poco tiempo o sumas más grandes en un momento posterior. Para crear situaciones reales de toma de decisiones, se transfirió una suma seleccionada de dinero a los estudiantescuentas bancarias en el momento adecuado. Este experimento permitió a los investigadores demostrar el efecto de atracción: aunque los sujetos esencialmente estaban eligiendo entre las mismas dos alternativas, sus decisiones fueron influenciadas por la presencia de una tercera opción irrelevante.
Medición de satisfacción y efecto en el sistema de recompensa del cerebro
Un segundo grupo de estudiantes vio las mismas combinaciones de dinero y tiempo mientras un escáner de resonancia magnética tomó un escáner de su cerebro. Los sujetos no pudieron tomar decisiones activamente; más bien, se les asignó una opción al azar. Después de la resonancia magnéticaescaneo, informaron su satisfacción con el resultado de la selección aleatoria. Aquí, también, los sujetos fueron susceptibles al efecto de atracción, informando diferentes niveles de satisfacción con el resultado, dependiendo de las opciones que se mostraron.y, por lo tanto, sujetos a un fuerte efecto de atracción, los investigadores observaron a través del escaneo un efecto superior al promedio en el sistema de recompensa del cerebro.
Investigación interdisciplinaria
Los resultados de esta investigación se basan en una combinación de diferentes ramas de la ciencia. "Nuestro estudio abarca la interfaz entre la neurociencia, la psicología y la economía", explica el profesor Sebastian Gluth, autor principal del estudio. "Por lo tanto, los resultados invitan másinvestigación, pero también se discuten, por ejemplo, en términos de sus aplicaciones prácticas en marketing ".
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Materiales proporcionado por Universidad de Basilea . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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