Ya sea reservando boletos de avión, comprando un automóvil o encontrando un apartamento nuevo, siempre nos encontramos con la misma pregunta: ¿Debería golpear mientras la plancha está caliente o esperar hasta que llegue una mejor oferta? A la gente a menudo le resulta difícil hacerdecisiones cuando las opciones se presentan no simultáneamente, sino una tras otra. Esto se vuelve aún más difícil cuando el tiempo es limitado y una oferta que rechaza ahora ya no estará disponible más adelante.
"Tenemos que tomar decisiones como esta innumerables veces todos los días, desde las pequeñas como buscar un lugar de estacionamiento hasta las grandes como comprar una casa o incluso elegir un socio", dice Christiane Baumann, candidata al doctorado en el Departamentode Psicología de la Universidad de Zurich. "Sin embargo, hasta ahora, la forma en que nos comportamos en tales situaciones nunca ha sido examinada a fondo". Bajo el liderazgo de la psicóloga cognitiva Bettina von Helversen anteriormente UZH, ahora Universidad de Bremen y en colaboración conLa profesora Sam Gershman Universidad de Harvard, Baumann, realizó numerosos experimentos para investigar este problema. Luego, utilizando los resultados, desarrolló un modelo matemático simple para la estrategia que las personas usan cuando toman decisiones.
¿Hay un proceso óptimo?
Es fácil, usando una computadora, encontrar el mejor proceso posible para tomar decisiones de este tipo. "Pero el cerebro humano no es capaz de llevar a cabo los cálculos complejos que se requieren, por lo que los humanos usan una estrategia bastante simplificada,"dice Baumann.
Baumann simuló situaciones de compra con hasta 200 participantes en cada prueba para averiguar qué estrategias usan las personas. En una prueba, se les dijo a los participantes que intentaran obtener un boleto de avión lo más barato posible; se les dieron 10 ofertasuno tras otro en el que el precio fluctuaba, mientras que la fecha ficticia de partida se acercaba cada vez más. En otra prueba, la gente tenía que obtener la mejor oferta posible en productos como comestibles o electrodomésticos de cocina, con los precios fluctuantes tomados de un sitio en líneatienda.
Expectativas reducidas
La evaluación de los experimentos confirmó que los participantes de la prueba no usaron la estrategia óptima, pero compleja, calculada por la computadora. En cambio, Baumann descubrió que usan un "modelo de umbral lineal": "El precio que estoy dispuesto a pagaraumenta todos los días en la misma cantidad. Es decir, cuanto más avance en el proceso, mayor será el precio que aceptaré ", explica Baumann.
Este principio se puede aplicar no solo a las decisiones de compra, sino también a situaciones como la elección de un empleador o un compañero de vida: "Al principio, quizás mis estándares sean altos. Pero con el tiempo pueden bajar para que al final puedaconformarse con alguien que hubiera rechazado al principio "
Un modelo para estimular la estrategia humana
Baumann analizó los datos experimentales y desarrolló un modelo matemático que describe el comportamiento humano en varios escenarios. "Eso nos ayuda a comprender mejor la toma de decisiones", dice Baumann. El modelo también nos permite predecir las circunstancias en las que tendemos a comprarun producto demasiado temprano, o cuando demoramos demasiado y luego tenemos que tomar lo que quede al final.
Baumann cree que estos hallazgos podrían ayudar a las personas a tomar decisiones difíciles en el futuro: "En el mundo digital actual, la cantidad de información disponible para la toma de decisiones puede ser abrumadora. Nuestro trabajo proporciona un punto de partida para una mejor comprensión de cuándo las personas tienen éxito o fracasanen tales tareas. Eso podría permitirnos estructurar los problemas de toma de decisiones, por ejemplo, en las compras en línea, de tal manera que las personas reciban apoyo para navegar la avalancha de datos ".
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Universidad de Zurich . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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