Usamos intuitivamente más lenguaje emocional para mejorar nuestros poderes de persuasión, según una investigación publicada en Ciencia psicológica , un diario de la Asociación de Ciencias Psicológicas. La investigación muestra que las personas tienden a recurrir a apelaciones que no son simplemente más positivas o negativas, sino que están impregnadas de emoción, incluso cuando intentan influir en una audiencia que puede no ser receptivaa tal lenguaje.
"Más allá de simplemente volverse más positivo o negativo, las personas cambian espontáneamente hacia el uso de un lenguaje más emocional cuando intentan persuadir", dice el investigador Matthew D. Rocklage de la Kellogg School of Management de la Universidad Northwestern.
Podríamos imaginar que las personas usarían palabras muy positivas como "excelente" o "sobresaliente" para atraer a los demás a su punto de vista, pero los resultados mostraron que las personas utilizan específicamente términos que transmiten un mayor grado de emoción, como"emocionante" y "emocionante"
La comprensión de los componentes que crean un mensaje persuasivo es un enfoque crítico de los campos que van desde la publicidad hasta la política e incluso la salud pública. Rocklage y sus colegas querían ver la pregunta desde un ángulo diferente, explorando cómo nos comunicamos con los demás cuando estamoslos que intentan persuadir
"Es posible que para ser vistos como racionales y razonables, las personas puedan eliminar la emoción de su lenguaje al intentar persuadir", dice Rocklage. Sin embargo, a partir de la teoría de las actitudes y las teorías de la función social de la emoción, Rocklage y sus colegas Derek D.Rucker y Loran F. Nordgren plantearon la hipótesis de que las personas irían en sentido contrario, aprovechando el lenguaje emocional como un medio de influencia social.
En un estudio en línea, los investigadores mostraron a 1.285 participantes una foto y algunos detalles relevantes para un producto en particular disponible en Amazon.com. Pidieron a algunos participantes que escribieran una reseña de cinco estrellas que persuadiría a los lectores a comprar ese producto, mientras ellospidió a otros que escribieran una reseña de cinco estrellas que simplemente describiera las características positivas del producto.
Utilizando una herramienta establecida para el análisis lingüístico cuantitativo, el léxico evaluativo, los investigadores cuantificaron cuán emocionales, positivas o negativas y extremas fueron las revisiones.
Aunque las revisiones fueron igualmente positivas en su idioma, los datos mostraron que los revisores usaron un lenguaje más emocional cuando intentaban persuadir a los lectores de comprar un producto en comparación con cuando escribían una reseña de cinco estrellas sin tener la intención de persuadir.Las revisiones persuasivas también tuvieron un lenguaje más emocional en comparación con las críticas reales de cinco estrellas para los mismos productos publicados en Amazon.
Es importante destacar que el cambio hacia un lenguaje más emocional parecía ser automático en lugar de deliberativo. Los participantes todavía usaban más descriptores emocionales en las revisiones persuasivas cuando intentaban simultáneamente recordar un número de 8 dígitos, una tarea competitiva que dificultaba la estrategia.
La tendencia a usar más lenguaje emocional surgió incluso cuando los participantes intentaban persuadir a un grupo de pensadores "racionales".
"Investigaciones anteriores indican que las apelaciones emocionales pueden ser contraproducentes cuando una audiencia prefiere apelaciones sin emociones", dice Rocklage. "Nuestros hallazgos indican que existe una conexión lo suficientemente fuerte entre la persuasión y la emoción en las mentes de las personas que continúan usando la emoción incluso en la carade una audiencia donde ese enfoque puede ser contraproducente "
De hecho, la evidencia adicional indica una conexión entre la emoción y la persuasión en la memoria. Los investigadores descubrieron que cuanto más emocional era una palabra, más probabilidades tenían los participantes de asociarla con la persuasión y más rápido lo hacían.
Una vía interesante para futuras investigaciones, dice Rocklage, es investigar si la asociación se transfiere a varios contextos.
"Por ejemplo, ¿las personas usarían menos emoción si estuvieran en una reunión de la sala de juntas o si estuvieran escribiendo una carta formal de recomendación?", Se pregunta.
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Asociación de Ciencias Psicológicas . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
Referencia del diario :
Cita esta página :