Según los nuevos estudios, dar a los consumidores límites cortos de tiempo en las ofertas significa que es menos probable que las acepten.
Hacer ofertas por tiempo limitado es una estrategia común de precios minoristas. Los ejemplos incluyen al vendedor en la puerta que afirma que actualmente están 'en el área' pero que no regresarán; el vendedor del teléfono que hace una 'oferta especial' que puede aceptarsesolo durante esa llamada telefónica; el sitio de Internet que ofrece un descuento de compra inmediata; y el vendedor de un automóvil usado que afirma que otro comprador ha mostrado un gran interés en él y que regresará en breve.
Debido a que estas ofertas disuaden a los consumidores de buscar precios más bajos, reducen la competencia entre empresas y pueden conducir a aumentos en los precios de mercado.
Los economistas que han estudiado ofertas por tiempo limitado generalmente han asumido que los consumidores son muy racionales. El profesor Robert Sugden y el Dr. Mengjie Wang de la Universidad de East Anglia UEA en el Reino Unido y el profesor Daniel Zizzo en la Universidad de Queensland en Australia investigaronsi la tendencia de los consumidores a aceptar ofertas por tiempo limitado se intensifica por factores de comportamiento.
Publicando sus hallazgos en el Revista de comportamiento y organización económica , los autores concluyen que la aversión al riesgo es el factor principal detrás de la tendencia de los consumidores a aceptar ofertas por tiempo limitado. Pensar en aceptar una oferta por tiempo limitado evoca una aversión al riesgo particularmente intensa, y cuanto más tiempo una persona tiene que pensaresta decisión, cuanto más fuerte se active este efecto
El Dr. Wang, del Centro de Ciencias Sociales y Experimentales del Comportamiento y de la Facultad de Economía de la UEA, dijo: "Hay una serie de razones psicológicas para esperar que las elecciones de los consumidores estén sesgadas a favor de ofertas por tiempo limitado. Una decisión de aceptar orechazar una oferta por tiempo limitado puede hacerse bajo presión de tiempo, y los consumidores pueden responder a esta presión usando reglas generales que favorecen la elección de ofertas por tiempo limitado.
"Aceptar una oferta por tiempo limitado es menos riesgoso que continuar buscando un mejor precio, y se sabe que la mayoría de las personas prefieren evitar el riesgo incluso en decisiones que involucran apuestas muy pequeñas. Los efectos disuasorios de la búsqueda de tiempo limitadoLas ofertas se intensifican por factores psicológicos, particularmente cuando los consumidores no están sujetos a una presión de tiempo alta.
"Un consumidor que rechaza la oferta y continúa buscando puede encontrar que la oferta rechazada fue, de hecho, la mejor disponible, y esto puede provocar sentimientos dolorosos de arrepentimiento. Elegir la oferta y finalizar el proceso de búsqueda puede ser un método para evitar el arrepentimiento"
El equipo realizó un experimento en el que unos 200 participantes debían comprar un bien específico y enfrentaron una secuencia de ofertas con diferentes precios, uno de los cuales podría tener un límite de tiempo. Estos problemas de búsqueda de precios coincidían con las opciones entre loterías, parapruebe si los consumidores eran particularmente reacios a los riesgos involucrados en rechazar ofertas por tiempo limitado.
No encontraron evidencia de que la tendencia de los consumidores a elegir ofertas por tiempo limitado se intensificara por los deseos de evitar el arrepentimiento. Sorprendentemente, las ofertas en realidad tenían menos probabilidades de ser elegidas cuando la presión de tiempo era alta que cuando era baja: aumentando el período duranteque una oferta por tiempo limitado estuvo disponible de cuatro a 12 segundos aumentó la probabilidad de que la oferta por tiempo limitado fuera elegida en un 13 por ciento. Sin embargo, las decisiones sobre aceptar o rechazar ofertas por tiempo limitado fueron muy reacias al riesgo, y más queopciones equivalentes entre certezas y loterías.
El profesor Sugden dijo: "Nuestros resultados sugieren que la razón principal por la cual una empresa puede beneficiarse al hacer ofertas por tiempo limitado no es que los consumidores tomen decisiones menos racionales bajo la presión del tiempo. Es que esta es una forma de evitar que los consumidores comparenoferta de la firma con otras ofertas en el mercado "
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Materiales proporcionado por Universidad de East Anglia . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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