Un nuevo estudio sobre la tradición tradicional de regatear los precios de los automóviles nuevos muestra que el personal de ventas que está capacitado para comprender la sensibilidad al precio de un cliente llegará a un mejor acuerdo para sus empleadores.
Tres miembros de la facultad del departamento de ventas y mercadeo de la Universidad de Bochum, Alemania, investigaron qué tan bien los vendedores de autos pudieron juzgar cuán importante era el precio para sus clientes y qué diferencia marcaba el resultado de las negociaciones.
En su documento, "Ahorro en descuentos a través de sensores precisos: estimaciones de los vendedores sobre la importancia del precio al cliente y sus efectos en el éxito de la negociación", de próxima publicación en la edición de marzo de 2016 Diario de venta minorista , los profesores, Sascha Alavi, Jan Wieseke y Jan H. Guba, mostraron que los vendedores que podían medir con precisión el enfoque de sus clientes en los beneficios no monetarios versus el precio pudieron reducir los descuentos que otorgaron en un promedio de$ 616 por transacción. Si se les dio incentivos para aumentar los ingresos, se desempeñaron especialmente bien ". La percepción precisa de la sensibilidad del cliente al precio ayuda a los vendedores a otorgar un descuento que es en promedio 1.96 por ciento menos, mientras mantienen la intención de compra del cliente".escribir.
Durante su investigación de más de 500 transacciones de compra de automóviles, los investigadores también mostraron que percibir correctamente la sensibilidad al precio de los clientes no es fácil: los vendedores se desaniman fácilmente por señales malinterpretadas. Por ejemplo, el hecho de que un cliente es especialmente conocedor deEl vendedor a menudo no entiende el automóvil en el que está interesado como una señal de que el cliente será especialmente difícil de tratar, cuando en realidad ese cliente podría estar dispuesto a pagar más por ciertas características.Otros atributos que a menudo se malinterpretan en términos de cómo afectan las negociaciones incluyen la edad del cliente y su relación con el vendedor.
Para los minoristas, las implicaciones de la investigación son claras, los autores escriben: "Los gerentes minoristas deben capacitar a los vendedores para que se orienten al cliente y se adapten a los clientes individuales". Además de ahorrar dinero para sus empleadores, un equipo de ventas tan capacitado"puede estar mejor capacitado para abordar las necesidades de sus clientes, ofrecerles productos que correspondan a su importancia en el precio y, por lo tanto, vender más productos y precios más altos"
Fuente de la historia :
Materiales proporcionados por Journal of Retailing en la Universidad de Nueva York . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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