Muchos minoristas emplean descuentos para atraer clientes, pero puede ser difícil para las empresas saber qué efecto tienen estos descuentos en el rendimiento general de la tienda, y pocos estudios han analizado los datos a nivel de tienda para saber con certeza si esta estrategia funciona.
Un nuevo estudio publicado en el Diario de venta minorista muestra que los descuentos promocionales aumentan el tráfico de la tienda y generan mayores ganancias generales, especialmente si los productos anunciados son productos básicos, como carne y productos que se compran con frecuencia y por muchos clientes.
"Nuestros resultados validan el uso generalizado de promociones de precios respaldadas por anuncios publicitarios, como los que se encuentran en las circulares de los periódicos", dijo Dinesh Gauri, profesor de marketing en el Colegio de Negocios Sam M. Walton. "Estas promociones destacadas proporcionaron un beneficioimpacto en varias métricas clave de rendimiento, incluido el tráfico de la tienda, las ventas y las ganancias "
Durante un período de 49 semanas, Gauri y los coautores Brian Ratchford en la Universidad de Texas en Dallas, Joseph Pancras en la Universidad de Connecticut y Debabrata Talukdar en la Universidad de Buffalo analizaron datos en 27 categorías de productos de 24 sucursales deuna popular cadena de supermercados del noreste. Cada semana, los autores compilan datos sobre el tráfico general, las ventas por transacción y el margen de beneficio de cada tienda.
Examinaron el impacto de las llamadas estrategias de "líder de pérdidas", la práctica de grandes descuentos promocionales para atraer clientes que comprarán otros artículos, en varias categorías de productos, incluida la penetración artículos comprados por muchas personas, frecuencia artículos comprados con frecuencia, capacidad de almacenamiento artículos que se pueden almacenar, como servilletas de papel o platos, artículos de impulso y artículos de marcas nacionales.
Su análisis de alrededor de 677,000 transacciones, con un valor promedio de $ 15.44 por transacción, mostró que el descuento profundo, acompañado por un bombardeo de promociones publicitarias, logró el objetivo de los minoristas de atraer a más clientes a las tiendas y aumentar las ganancias generales. Pero los investigadores 'El hallazgo principal vino con varias advertencias, dijo Gauri.
Los descuentos promocionales en artículos de alta penetración y alta frecuencia productos básicos como carne y productos agrícolas y artículos de baja frecuencia y baja penetración cerveza y condimentos condujeron a un mayor tráfico pero a menores ventas por transacción.
"Esto sugiere que estos descuentos promocionales tienden a atraer clientes de canasta pequeña", dijo Gauri.
Sin embargo, los descuentos en estas mismas categorías se asociaron con márgenes de ganancias generales más altos, especialmente en la categoría de baja penetración y baja frecuencia. Gauri dijo que esto sugiere que las transacciones más pequeñas generadas por los descuentos contenían un número superior al promedio de alto margenartículos, además de los artículos con descuento.
"Creemos que este resultado fue impulsado principalmente por la cerveza, que se presentó casi todas las semanas", dijo Gauri.
Estos otros hallazgos también pueden dar una ventaja a los minoristas, dijeron los investigadores :
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Materiales proporcionado por Universidad de Arkansas, Fayetteville . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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