Los opuestos pueden atraerse y volverse un poco locos entre sí, pero, juntos, pueden tomar decisiones satisfactorias a pesar de sus actitudes divergentes, según un investigador de Boston College que dirigió un estudio que exploró cómo los consumidores egoístas y altruistas se unen en la toma de decisiones.
Los consumidores suelen tomar decisiones conjuntas con otros: en qué restaurante comer, qué película ver o adónde ir de vacaciones. Investigadores de Boston College, Georgia Tech y Washington State University querían ver si las personas con actitudes opuestas podíanllegar a decisiones satisfactorias juntos.
Los estudios encontraron que cuando se empareja con una pareja egoísta, es mejor comportarse de manera altruista en lugar de egoístamente. De manera similar, cuando se empareja con una pareja altruista, es mejor comportarse de manera egoísta para lograr el resultado deseado, según los hallazgos.recientemente en el Revista de psicología del consumidor .
En ambos escenarios, los encuestados emparejados pudieron tomar decisiones que reflejaban mejor sus preferencias individuales, o lo que a ambos socios les gustaba personalmente, si tomaban la actitud opuesta a la de su socio, dijo Boston College Carroll School of Management CoughlinHristina Nikolova, profesora asistente del Sesquicentenario de Marketing.
"Cuando veas que tu pareja está actuando de manera egoísta, es mejor dejarlo pasar y actuar de manera altruista; déjalos tomar la decisión porque, en última instancia, esto asegurará un mejor resultado para ti que si tú también actúas de manera egoísta", dijo Nikolova., coautor del artículo "Ceder y tener éxito: cómo los altruistas pueden beneficiarse de los egoístas en las decisiones conjuntas".
"En la toma de decisiones conjunta de un consumidor altruista y egoísta, el socio egoísta expresará voluntariamente su preferencia deseada, mientras que el socio altruista probablemente aceptará estas sugerencias", continuó Nikolova. "Dado que las preferencias de los consumidores son más similares queReconocer, un individuo altruista probablemente obtendrá una opción que ella prefiere, incluso cuando un socio egoísta impulsa la decisión. Por lo tanto, independientemente de quién impulse la decisión, es probable que ambos socios lleguen a una decisión conjunta que es relativamente preferida por ambos."
La sabiduría convencional sugiere que mantenerse firme está asociado con resultados positivos, dijo Nikolova. Pero ese no es necesariamente el caso.
"En el contexto de elecciones conjuntas, sin embargo, encontramos que dos cabezas egoístas lo hacen peor que una cabeza altruista y una egoísta; dos consumidores egoístas eligen conjuntamente opciones que ninguno de los dos prefiere. Esto sucede porque es probable que ambos socios sean rígidosorientado a sí mismo al negociar con otros ", dijo.
Para aquellos que son egoístas por naturaleza, conceder va en contra de su naturaleza. El estudio encontró que es probable que los individuos egoístas encuentren sugerencias con contraofertas incluso cuando las sugerencias coincidan de alguna manera con sus propias preferencias, dijo Nikolova. Y eso en realidad podría ser uncosa mala.
"Esta propensión a hacer una contraoferta en lugar de conceder inadvertidamente conduce a una negociación", dijo. "Los dos socios egoístas intercambian ofertas rechazadas hasta que llegan a una opción que está más abajo en sus listas de preferencias, pero que ambos socios consideran aceptable."
Existe una investigación limitada sobre la toma de decisiones conjunta en los campos del marketing y el comportamiento del consumidor. Nikolova ve estudios futuros que investiguen más a fondo cómo las orientaciones interpersonales influyen en la toma de decisiones. Si bien el estudio examinó los resultados de las decisiones entre pares de personas, no se centró encómo las parejas tomaron sus decisiones específicas.
Dijo que espera ver si parejas con perspectivas similares dos personas egoístas o dos personas altruistas utilizan las mismas tácticas de decisión que parejas opuestas. Eso requeriría una mirada más cercana al proceso de decisión, en lugar del resultado..
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Materiales proporcionados por Boston College . Nota: el contenido se puede editar por estilo y longitud.
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