Exportar es una forma popular de ingresar a un mercado internacional. Pero, ¿cómo se toman las decisiones de exportación? En un entorno económico que cambia rápidamente, ¿pueden las empresas exportadoras confiar en la improvisación? ¿O deberían comprometerse a planes cuidadosamente pensados y ejecutados?nuevo estudio en el Revista de investigación de mercados , las empresas deben hacer ambas cosas, planificar e improvisar, ya que no existe una "mejor manera" para que los gerentes de exportación tomen decisiones.
"Que tanto la planificación como la improvisación son necesarias puede ser una sorpresa. Históricamente, los observadores han visto la planificación y la improvisación como extremos opuestos de un espectro. Lo que mostramos es que los dos pueden usarse juntos en la toma de decisiones de exportación con gran efecto,"escriben los autores del estudio, Ekaterina Nemkova Universidad de Nottingham, Anne L. Souchon Universidad de Longborough, Paul Hughes Universidad de Durham y Milena Micevski Universidad de Longborough.
Para llegar a esa conclusión, los autores realizaron un estudio preliminar en el que entrevistaron a once tomadores de decisiones de exportación en empresas del Reino Unido. Luego desarrollaron un modelo conceptual que arrojó once hipótesis y las probó con datos de la base de datos de British Exporters. Finalmente,realizaron otra ronda de entrevistas, esta vez entrevistando a gerentes de exportación, a quienes se les pidió que recurrieran a su experiencia comercial en el mundo real y comentaran los hallazgos de los autores.
Los autores encontraron, entre otras cosas, que la improvisación es muy relevante para la exportación y es un método frecuente de toma de decisiones. Aun así, no hay una "mejor manera" para tomar decisiones de exportación efectivas, como la planificación de exportaciones y algunasLas facetas de la improvisación de exportación pueden mejorar el rendimiento, pero también restarle valor.
"Para maximizar el rendimiento y las posibles ventajas competitivas, los gerentes de exportación deben desarrollar un enfoque equilibrado que se encuentre entre la planificación y la toma de decisiones improvisadas", escriben Nemkova, Souchon, Hughes y Micevski.
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