Para vendedores exitosos, todo se trata de a quién conoces, particularmente dentro de tu propia empresa.
Un nuevo estudio, en coautoría de un experto en negocios de la Universidad Estatal de Michigan y publicado en línea en el Diario de marketing , encuentra que el desarrollo de relaciones internas sólidas conduce a un aumento significativo en el volumen de ventas.
El estudio de casi 300 vendedores de campo es uno de los primeros en investigar el efecto de las redes sociales internas en el rendimiento de las ventas.
"Francamente, es tan importante para los vendedores establecer contactos internos como lo es para que sean efectivos en la interacción con el cliente", dijo Douglas E. Hughes, profesor asociado de marketing de MSU.
En la economía global altamente competitiva de hoy en día, los vendedores se han convertido esencialmente en consultores que ayudan a los clientes a resolver problemas. Ese trabajo es más fácil si el vendedor puede comunicarse con otros en la empresa, desde ingenieros hasta especialistas en marketing.
El estudio encontró que los vendedores exitosos usan las posiciones de las redes sociales para su ventaja. La habilidad política ayuda a los vendedores a establecer relaciones con compañeros de trabajo que están bien conectados e influyentes. La extraversión ayuda a los vendedores a servir como puentes entre los empleados que no están bien conectados. Esto permite el cruce-fertilización de ideas y generación de soluciones creativas a los problemas del cliente.
Para las empresas, es importante seguir centrándose en las necesidades de los clientes, pero también fomentar las conexiones entre los empleados, dijo Hughes.
"Como las empresas están contratando, capacitando y administrando vendedores, no pueden ignorar la importancia de que los vendedores construyan estas redes dentro de la organización", dijo.
Fuente de la historia :
Materiales proporcionados por Universidad Estatal de Michigan . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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