Cuando es hora de programar unas vacaciones, la mayoría de las personas lo harán de inmediato. Pero cuando se trata de reservar un tratamiento de conducto, algunas personas postergarán mientras que otras lo colocarán en la parte superior de su lista de tareas pendientes.
Una nueva investigación de la UBC Sauder School of Business puede haber descubierto por qué. El estudio, publicado en el Revista de Psicología del Consumidor , revela ideas clave sobre cómo la emoción, la anticipación y el temor influyen en la toma de decisiones de las personas.
"Esto se deriva del fenómeno conocido como 'el efecto del signo'", dice el autor del estudio y profesor asistente de UBC Sauder, David Hardisty. "El deseo de una persona de obtener cosas positivas de inmediato es más fuerte que su deseo de posponer las negativasSin embargo, el momento en que una persona quiere manejar cosas negativas es menos obvio ".
Hardisty y su equipo descubrieron que cuando las personas miran hacia eventos positivos en el futuro, como las próximas vacaciones, experimentan placer, pero también impaciencia, lo que lo convierte en una experiencia emocional mixta.
Sin embargo, cuando se trata de pérdidas próximas, la emoción tiende a ser muy mala, incluso si ese conducto radicular está muy lejos y la vida en este momento es buena. Entonces, en lugar de posponer esos eventos negativos, muchos prefieren sacarlosdel camino lo antes posible.
"Cuando estás reservando unas vacaciones, estás disfrutando indirectamente de las vacaciones, lo cual es genial, pero también lo estás contrastando con tu situación actual, que es mala. Así que tienes esa mezcla", dice Hardisty ".Y para las pérdidas, es más un mal sentimiento unidimensional. Cuando se acerca una cita con el dentista, no le gusta pensar en el dolor en el sillón dental ".
En un experimento, los investigadores publicaron dos anuncios en Facebook para la planificación de la jubilación: un anuncio decía "¿Esperando beneficios de jubilación?" Y el otro lee "¿Preocupado por los gastos de jubilación?" La tasa de clics para este segundo anuncio,centrado en reducir la preocupación, fue un 43 por ciento más alto.
En un segundo experimento, para crear experiencias controladas positivas y negativas, los investigadores utilizaron gominolas que vienen en sabores que van desde sorbete de naranja y sandía hasta tierra y huevo podrido. A los participantes se les dio a comer gominolas en diferentes momentos, y fueron calificadoscómo se sintieron acerca de sus próximas ganancias las gominolas de buen sabor y las pérdidas las malas.
Hardisty dice que algunas personas postergan y posponen los eventos negativos, pero no tanto como muchos esperarían, porque la anticipación negativa es muy desagradable. Los hallazgos de los investigadores también contrarrestan investigaciones anteriores que argumentan que las personas posponen los eventos positivos para que puedan saborear eldulce anticipación
En un estudio separado pero relacionado, el equipo de Hardisty analizó cómo se sienten las personas con respecto a eventos pasados, tanto positivos como negativos, porque elimina los efectos de la anticipación. En otras palabras, ¿cómo se sienten las personas sobre el conducto radicular que tenían hace un mes?o esas relajantes vacaciones?
Descubrieron que recordar malos eventos se siente mal, y recordar buenos eventos se siente bien, eliminando efectivamente el efecto del signo.
Mientras más eventos retroceden en el pasado, agrega Hardisty, más se silencian nuestras respuestas emocionales a ellos.
Si bien la investigación proporciona una visión fascinante del comportamiento humano, Hardisty dice que también tiene muchas aplicaciones prácticas cuando se trata de todo, desde contemplar préstamos para automóviles hasta trazar planes de jubilación.
"Es emocionante tener una explicación de por qué las personas toman decisiones de la manera en que lo hacemos nosotros", dice. "Espero que conduzca a mejores intervenciones que puedan ayudar a las personas a tomar mejores decisiones a largo plazo sobre sus finanzas y otros eventos de la vida".
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Materiales proporcionado por Universidad de Columbia Británica . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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