Los consumidores toman malas decisiones de compra cuando necesitan trabajar con proporciones para evaluar el valor de un producto, dice un nuevo estudio publicado en mayo de 2017 del Diario de comportamiento de marketing , de la Facultad de Administración de Empresas de la Universidad de Miami. En situaciones en las que los consumidores deben promediar la información de la relación, como comparar la eficiencia de combustible de dos automóviles que usan la relación millas por galón, a menudo cambian los números asumiendo incorrectamente la ecuación matemática paraencontrar millas por galón sería promediar la suma del kilometraje de ambos autos y luego dividir por dos, en lugar de usar una ecuación más compleja necesaria para comparar con precisión las proporciones. Esta forma incorrecta de calcular los números conduce a solo el 25-30 por ciento decompradores que obtienen la respuesta correcta.
"Las personas dependen en gran medida de la forma 'normal' de calcular un promedio y si simplemente tuvieran acceso inmediato al software que calcula el promedio de las proporciones, podrían tomar decisiones más informadas sobre muchas compras de grandes boletos, como automóviles".Michael Tsiros, profesor de marketing de la Facultad de Administración de Empresas de la Universidad de Miami, dijo: "Si piensa en cuántas maneras diferentes calculamos mal el promedio de las proporciones, se daría cuenta del impacto que esto puede tener en nuestras decisiones de compra de accioneseso también puede sufrir el mismo sesgo dado que también se pueden comparar como proporciones ", dijo Tsiros, quien realizó el estudio con un colega de la Universidad de Texas A&M.
Metodología
Los investigadores llevaron a cabo dos estudios para demostrar la dificultad de los consumidores para lidiar con las proporciones. En el primer estudio, a los participantes se les asignaron problemas de palabras que, para llegar a la respuesta correcta, requerían que usaran la fórmula para promediar las proporciones. La mayoría, El 53 por ciento de los participantes seleccionó la respuesta que reflejaba el promedio aritmético versus el promedio de las razones. En el segundo estudio, los participantes recibieron información sobre el flujo de efectivo, la tasa de descuento y la tasa de crecimiento de tres acciones y se les pidió que asignaran $ 1,000de forma similar al primer estudio, el 48 por ciento de las selecciones de los participantes reflejaron el uso incorrecto de la fórmula promedio aritmética.
"Ya sea que la decisión sea asignar fondos adecuadamente a un plan 401K o encontrar una lavadora y secadora que use una proporción más baja de agua por carga, este estudio señala la necesidad significativa de algo como una calculadora de proporción construida en sitios web de compras relevanteso tal vez en la tienda ", continuó Tsiros." Tal vez sea una aplicación móvil fácil. Sea lo que sea, el retorno que viene con hacer un esfuerzo adicional para su cliente, especialmente aquellos que hacen compras de gran valor, es una decisión comercial inteligente."
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Universidad de Miami . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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