Algunas investigaciones muestran que los hechos se reciben mejor cuando se presentan por sí mismos. Otros estudios muestran que los hechos son más aceptados cuando se entrelazan con las historias; las historias pueden ayudar a tender un puente sobre las conexiones emocionales. Si alguien está tratando de persuadir o influenciar a otros, si usan una historia oSegún los estudios de los psicólogos sociales de la Universidad Northwestern, las historias pueden aumentar la persuasión de los hechos débiles, pero en realidad disminuyen la persuasión de los hechos fuertes.
"Las historias persuaden, al menos en parte, al interrumpir la capacidad de evaluar los hechos, en lugar de solo sesgar a una persona para que piense positivamente", dice Rebecca Krause, quien fue coautora del artículo con Derek Rucker.
La investigación aparece en Boletín de Personalidad y Psicología Social , una publicación de la Sociedad de Personalidad y Psicología Social.
La investigación psicológica previa sobre narración y persuasión demostró que las historias condujeron a una mayor persuasión.
Sin embargo, por qué las historias eran más persuasivas era menos claro. Podría ser que las historias enfocaran a las personas en buenos aspectos de un mensaje y fuera de los negativos. Alternativamente, las historias podrían haber interrumpido la capacidad de las personas para procesar la información de manera elaborada. EstoLa distinción es importante porque estos dos relatos implican predicciones diferentes de cuándo las historias serán más o menos persuasivas.
Para probar esta interacción entre hechos, historias y persuasión, Krause y Rucker hicieron que 397 adultos de EE. UU. Evaluaran un conjunto de hechos fuertes o todos débiles sobre una marca ficticia de teléfono celular llamada Moonstone. La mitad de las personas leyeron solo hechos sobreel teléfono, mientras que la otra mitad leyó una historia sobre el teléfono que tenía los hechos incrustados en él. Para un hecho fuerte, usaron "El teléfono puede soportar una caída de hasta 30 pies". Para un hecho débil, usaron "El teléfono puede soportar una caída de hasta 3 pies "
Krause y Rucker descubrieron que cuando los hechos eran débiles, una historia con los hechos incrustados en ella conducía a una mayor persuasión que los hechos solos. Pero cuando los hechos eran fuertes, ocurría el efecto contrario: los hechos solos conducían a más persuasión que una historia conhechos incrustados en él. Este resultado sugiere que las historias no solo alejan a las personas de la información débil, sino que reducen el procesamiento general de la información de las personas. Como consecuencia, las historias ayudan a la persuasión cuando los hechos son débiles, pero perjudican la persuasión cuando los hechos son fuertes.
Krause replicó el primer estudio, esta vez con 389 adultos estadounidenses, y observó resultados similares.
Un tercer estudio se realizó en un laboratorio y cambió el contenido. En el tercer experimento, 293 personas leyeron sobre un medicamento ficticio contra la gripe, ya sea solo o incrustado en una historia, y se les preguntó si proporcionarían su correo electrónico arecibir más información. Si bien las personas son generalmente protectoras de compartir su correo electrónico, la disposición de las personas a compartir esa información varió de manera similar a los dos primeros estudios.
Específicamente, las historias una vez más socavaron el atractivo persuasivo de los hechos sólidos. En ausencia de una historia, el 34% de los participantes acordó proporcionar su dirección de correo electrónico en respuesta a hechos sólidos. Sin embargo, cuando estos mismos hechos fuertes se incluyeron en una historia, solo el 18% de los participantes acordó proporcionar su dirección de correo electrónico.
Krause señala que evitar las historias no es el mensaje que intentan enviar.
"Saber que las historias pueden proporcionar el beneficio más persuasivo para aquellos con los argumentos menos convincentes podría ser importante dadas las preocupaciones sobre 'noticias falsas'", sugiere Krause. "Pero esto no significa que una historia sea indicativa de hechos débiles. Más bien,cuando te sientas especialmente atraído por una gran historia, es posible que desees pensar más y considerar los hechos para determinar qué tan buenos son ".
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Sociedad de Personalidad y Psicología Social . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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