Una nueva investigación muestra que los mensajes promocionales que usan aliteración, la superposición fonética del comienzo de las palabras, tienen un mayor atractivo para los consumidores que los mensajes no aliterativos, incluso teniendo en cuenta las diferencias de costos.
En "La alteración de la aliteración: la superposición fonética en los mensajes promocionales influye en las evaluaciones y la elección", publicado en la edición de marzo de 2016 del Diario de venta minorista , los profesores de marketing Derick F. Davis de la Facultad de Administración de Empresas de la Universidad de Miami; Rajesh Bagchi del Pumplin College of Business de Virginia Tech; y Lauren G. Block de la Zicklin School of Business de Baruch College demuestran que incluso los promocionales aliterativosmensajes leídos, en lugar de escuchados, incitan a los compradores a preferirlos.
"La subvocalización de una palabra mientras se lee un mensaje activa los sonidos de las palabras, lo que aumenta la accesibilidad de otras palabras con superposición de sonido", escriben los autores. Tal mayor accesibilidad puede facilitar el procesamiento de mensajes y conducir a un procesamiento más rápido y más eficiente.
Para investigar su hipótesis, los autores diseñaron varios experimentos que prueban el efecto de la aliteración en los procesos de compra de los consumidores, como la elección, la evaluación del acuerdo y la velocidad de procesamiento, independientemente de los diferenciales de precios. Por ejemplo, en un experimento, una promoción utilizando la frase aliterativa"4 flapjacks $ 4,13" se consideró "un buen negocio" con más frecuencia que las promociones para "4 flapjacks $ 3,87" y "4 panqueques $ 4,13", un resultado que los autores atribuyeron a la mayor eficiencia de procesamiento facilitada por la superposición fonética.
Además, en una pequeña demostración de campo en una heladería, los profesores promocionaron un helado de helado los sábados sucesivos, inicialmente publicitándolo como un "mega helado $ 5.99" y la próxima semana como un "súper helado $ 6.00".Super Sundae superó a los Mega Sundae como una proporción de las ventas totales, por un factor de casi 2.
Una implicación clave para los gerentes, señalan los autores, es que para aumentar las ventas no siempre es necesario bajar los precios. "Simplemente cambiar los componentes de los otros elementos en el mensaje puede aumentar las ventas", escriben.Las promociones aliterativas se enfrentaron con éxito contra los precios que terminaron en $ .99, lo que socava la utilidad de esa estrategia de marketing común.
Fuente de la historia :
Materiales proporcionados por Journal of Retailing en la Universidad de Nueva York . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
Cita esta página :