¿Alguna vez organizó una fiesta, pero a medida que se acerca el día, sus amigos más cercanos dicen que no podrán asistir? O tal vez envió una solicitud de amistad a alguien en Facebook que nunca respondió o no fue invitado a unevento al que asisten la mayoría de tus amigos.
Las personas en estas situaciones generalmente se sienten excluidas socialmente, lo que a menudo conduce a respuestas antisociales y autodestructivas. ¿Qué se necesitaría para persuadir a las personas de contrarrestar esta espiral hacia el aislamiento y, en su lugar, volver a entablar relaciones saludables?
Jayati Sinha, PhD, profesora de marketing en la Universidad Internacional de Florida, sospechaba que los mensajes que apelan a la emoción, en lugar de a la racionalidad, serían más exitosos en motivar a las personas en estas situaciones para que vuelvan a realizar actividades sociales.
"Cuando las personas se sienten excluidas, siguen pensando en esa experiencia negativa, y esto agota los recursos mentales", dice Sinha. "Esto dificulta el procesamiento de detalles racionales, por lo que un mensaje emocional es más atractivo".
Para probar esta hipótesis, el equipo de Sinha pidió a los participantes de un grupo que escribieran sobre los detalles de una experiencia cuando se sintieran excluidos, y otro grupo que escribiera sobre un evento cuando se sintieran incluidos. El tercer grupo escribió sobre un evento neutral la experienciade despertarse el día anterior. Luego mostraron a los grupos diferentes tipos de anuncios de donación de sangre. El anuncio emocional enfatizó que la donación de sangre era el regalo de la vida, mientras que el otro anuncio enfatizaba la cantidad de vidas salvadas.
El grupo que había escrito sobre sentirse socialmente excluido tenía muchas más probabilidades de preferir el anuncio emocional, mientras que los otros grupos preferían el anuncio racional.
Para probar si los mensajes se traducirían en acción, los investigadores realizaron otro experimento en el que los participantes vieron diferentes mensajes sobre el reciclaje. El anuncio emocional decía que "las botellas de plástico que reciclas hoy se convertirán en una alfombra nueva en el futuro", mientrasel anuncio racional presentaba datos sobre la cantidad de botellas recicladas necesarias para hacer una alfombra. Los participantes que estaban preparados para sentirse socialmente excluidos tenían muchas más probabilidades de reciclar las botellas de jugo de plástico que recibieron durante el experimento si habían visto el mensaje emocional, peroel anuncio racional fue más efectivo para los otros grupos.
Sinha dice que estos hallazgos ofrecen esperanza a los grupos que corren el riesgo de sentirse aislados, como los ancianos, los discapacitados, las viudas, los divorciados o las personas que viven solas.los mensajes se centran en imágenes visuales y palabras que despiertan emociones, en lugar de destacar los beneficios del producto, las ofertas y los argumentos convincentes.
"Las personas que se sienten excluidas pueden estar luchando para cuidarse a sí mismas, por lo que el objetivo es comunicarse con ellos de manera que los convenza de hacer cambios que mejoren su calidad de vida", dice Sinha.
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Materiales proporcionados por Sociedad de Psicología del Consumidor . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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