Las negociaciones funcionan mejor cuando ambas partes tienen rasgos de personalidad coincidentes, incluso si ambas son desagradables, según una investigación de la Universidad de Georgia Terry College of Business.
La sabiduría convencional sugeriría que las personas extrovertidas y complacientes son más adecuadas para negociar, pero un estudio en coautoría del profesor asistente de administración Fadel Matta descubrió que dos partes pueden llegar a un acuerdo a través de su discordia común.
"Normalmente, considerarías que ser agradable, que eres cooperativo y amable, es algo bueno. Y que ser desagradable, tener frío, es algo malo", dijo Matta.
"Pero con las negociaciones descubrimos que eso no es necesariamente cierto. Lo mismo ocurre con alguien que es extrovertido. No siempre es algo bueno cuando entras en negociaciones".
En esencia, las negociaciones son sobre una relación. Y como una relación, funcionan mejor cuando ambas partes lo abordan de la misma manera, dijo. "Si eres un imbécil y yo soy un imbécil, entonces podría parecercomo si nunca llegáramos a ninguna parte en las negociaciones, pero en realidad es más útil reunir a dos personas de mentalidad similar ", dijo Matta.
Matta y sus coautores basaron su investigación en los rasgos de personalidad de los "Cinco Grandes" de la literatura psicológica: conciencia, amabilidad, neuroticismo, apertura y extroversión. El estudio en el Revista de Psicología Aplicada centrado en la amabilidad y la extroversión debido a su naturaleza interpersonal.
"Gran parte de la investigación sobre la personalidad muestra que tiene menos efecto de lo que cabría esperar en las negociaciones, pero esa investigación se ha centrado solo en la personalidad de un individuo", dijo Matta. "Decidimos analizar la combinación de personalidadesentre dos negociadores "
Los autores encuestaron a más de 200 personas sobre sus personalidades y luego les asignaron al azar un papel en una negociación simulada entre dos compañías. Después de leer la información de fondo, los participantes negociaron entre sí para llegar a un acuerdo sobre siete temas relacionados con los recursos humanosgestión y compensación. Después de llegar a un acuerdo, se encuestó a los participantes sobre sus percepciones del proceso y su socio.
Descubrieron que si bien la personalidad de una persona no podía predecir los resultados, la combinación de ambas personalidades condujo a resultados consistentes. Las negociaciones entre individuos con puntajes similares de amabilidad y extroversión tendieron a ir más suavemente, terminar más rápidamente y dejar a ambas partes con mejores impresionesMatta dijo que los investigadores atribuyeron los resultados a manifestaciones emocionales más positivas, que ocurren cuando ambos negociadores tienen personalidades similares.
"La conclusión al iniciar negociaciones es considerar las personalidades de ambas partes y cómo podrían combinarse, en lugar de simplemente decidir enviar a una persona muy querida y agradable", dijo Matta. "Es la combinación de las dos personas quedeterminará qué tan bien proceden las negociaciones "
El estudio fue publicado en el Revista de Psicología Aplicada .
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Materiales proporcionado por Universidad de Georgia . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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