Durante mucho tiempo ha desconcertado a los recaudadores de fondos por qué, en cualquier llamamiento, algunas personas se unirán con entusiasmo a la multitud, mientras que otras igualmente apasionadas por la causa rechazarán el mismo discurso.
Ahora, la investigación dirigida por la investigadora occidental Bonnie Simpson está más cerca de descubrir por qué algunas personas están, y no lo están, motivadas por las apelaciones públicas, y cómo los recaudadores de fondos podrían adaptar mejor las solicitudes.
Un nuevo documento, "Cuando el reconocimiento público por las donaciones caritativas fracasa: el papel de la autoconstrucción independiente" en línea en el Revista de investigación del consumidor , dice que las personas cuya autodefinición incluye una fuerte racha de independencia a veces se resistirán porque las apelaciones se parecen demasiado a seguir a la multitud.
"Ven los llamamientos públicos como una presión social que los llama a ser como todos los demás que ceden de cierta manera y en un momento determinado. Se ven a sí mismos como resistiendo la influencia para actuar como otros podrían esperar que lo hagan", dijo Simpson, AsistenteProfesor, comportamiento del consumidor en el Departamento de Estudios Organizacionales y de Gestión de DAN de Western, y autor principal del estudio. "No es que no quieran dar. Quieren dar, sino de forma más privada".
El estudio es coautor de Katherine White, profesora de Marketing y Ciencias del Comportamiento en la Escuela de Negocios Sauder de la Universidad de Columbia Británica; y Juliano Laran, Profesor de Marketing en la Escuela de Administración de Empresas de la Universidad de Miami.
"Si se les pide que donen en la caja de una tienda de comestibles, por ejemplo, las personas con un mayor sentido de independencia pueden declinar. Por el contrario, las personas que valoran mucho la interdependencia a menudo responderán de manera positiva", dijo Laran: "Piensan, 'otras personas están dando, quiero ser parte de ese movimiento, quiero ayudar' ".
El estudio hizo a las personas una serie de preguntas sobre cómo se ven a sí mismas y sobre sus patrones de donación. Y descubrió que, a veces, la diferencia entre la disposición de alguien a dar, o no, radica en cómo se formuló la pregunta.
"Para los individualistas que creen que se resisten a la influencia de los demás, es posible que la 'pregunta' deba expresarse de manera diferente. Es más probable que este grupo dé si les decimos que es su elección, que no todos lo hacen y quepueden ser líderes silenciosos para la causa ", dijo Simpson.
"Al alentar a las personas a donar por su propia voluntad, es más probable que donen incluso cuando se trata de un reconocimiento público", dijo White. "La lección no es que las apelaciones públicas o privadas funcionan mejor, sino que las organizaciones debendispuesto a cambiar el lenguaje de la 'pregunta' en función de los rasgos de interdependencia o independencia entre los donantes, lo que en última instancia puede cambiar las tasas de respuesta ".
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Universidad de Western Ontario . Nota: el contenido se puede editar por estilo y longitud.
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