¿Alguna vez has comprado un regalo para un amigo, simplemente porque es un regalo que te gustaría a ti mismo?
Si es así, probablemente fue el momento en que proyectó sus propias actitudes sobre su amigo, suponiendo que su amigo compartiera sus preferencias. Dicha actividad se llama "proyección social" y es el foco de una nueva investigación de mercado de la Hankamer School of Business de la Universidad de Baylor.
El estudio, "Me encanta el producto, pero ¿lo harás? El papel de los estilos de apego interpersonal en la proyección social", es escrito por Meredith David, Ph.D., profesora asistente de marketing, y publicado en Psicología y marketing . Los resultados de la investigación se basan en las encuestas de 1.272 personas en cinco estudios.
La investigación revela que las personas que son "seguras" en entornos interpersonales son las que tienen más probabilidades de participar en la proyección social tomar decisiones en nombre de otros en función de sus propias preferencias. Por el contrario, aquellos que están "ansiosos" en dichos entornosson menos propensos a suponer que otros comparten sus propias preferencias y menos propensos a tomar decisiones en función de sus actitudes personales.
"Uno pensaría que las personas seguras con muchos amigos y relaciones personales saludables tendrían una mejor idea de lo que a alguien le gustaría como regalo, pero ese no es el caso", dijo David. "Esta investigación muestra que las personas que sonansiosos en situaciones interpersonales y que tienen menos relaciones personales cercanas son mejores para predecir lo que le puede gustar a una persona "
David aseguró que las personas apegadas de manera segura son personas que esperan que otros estén disponibles y brinden apoyo cuando sea necesario. Las personas apegadas ansiosamente tienen expectativas menos positivas sobre situaciones interpersonales y se preocupan constantemente por las relaciones.
"Los resultados de este estudio son contrarios a la intuición y contrarios a gran parte de la literatura, que dice que los apegos seguros son los más deseables y la ansiedad por el apego solo se asocia con comportamientos y resultados negativos", dijo David. "Mi investigación sugiere que los apegos seguros pueden nosiempre sea el mejor o el más óptimo "
Hacer elecciones para otros
Las personas seguras, dijo David, tienden a ser mayores, en una relación comprometida y a obtener ingresos más altos. Las personas ansiosas tienden a ser más jóvenes, solteras y a obtener ingresos más bajos.
Una persona apegada de forma segura es más propensa a elegir un regalo en función de sus propias preferencias. Una persona ansiosa es más propensa a considerar lo que le gusta al destinatario, y tomará una decisión basada menos en sus propias preferencias personales.
"Una conclusión clave es que las personas seguras personas que tienen relaciones saludables y se sienten cómodas en entornos interpersonales, etc. deben ser conscientes de su propensión a asumir que a otros les gusta lo que les gusta", dijo David. "Los regalos deben ser reflexivos,y las personas apegadas de forma segura deben tener cuidado al seleccionar y comprar regalos. Es importante destacar que estas personas deben esforzarse por dejar de lado sus propias preferencias al considerar lo que a otros les puede gustar ".
implicaciones de investigación para los vendedores
David dijo que su investigación puede afectar muchas áreas del mercado, incluyendo la entrega y comercialización de regalos a los compradores de regalos, así como los recursos humanos y la contratación.
Un ejemplo dado en el estudio es el de una compañía que enumera en su sitio web un grupo de productos que han sido considerados "buenos regalos" para la compra. Según los resultados de esta investigación, la compañía podría ver un mayor rendimiento si suel mercado objetivo consiste principalmente en individuos unidos de forma segura.
"Específicamente, los hallazgos muestran que las personas menos ansiosas y más apegadas tienen más probabilidades de proyectar sus actitudes sobre los demás", dijo David. "Por lo tanto, es probable que, mientras compran en línea, las personas [más apegadas] sean máses probable que asuma que a otros también les gustaría productos de esa tienda "
Por lo tanto, una venta potencial.
implicaciones de investigación para quienes toman decisiones de contratación
David dijo que los profesionales de recursos humanos y los gerentes de contratación pueden beneficiarse al considerar los estilos de apego de los candidatos de trabajo y usar la investigación para guiar sus evaluaciones sobre qué candidatos pueden desempeñarse mejor en ciertos roles.
"Por ejemplo, no es infrecuente que los especialistas en marketing y vendedores deben predecir las preferencias de los clientes, al menos en lo que se refiere a nuevos productos, promociones de precios, etc. Las posiciones de ventas y desarrollo de productos pueden ser más adecuadas para las personas ansiosamente vinculadas; mientras que las financieras, los puestos de investigación técnica o de mercado pueden ser más adecuados para personas seguras ", dijo David.
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Universidad de Baylor . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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