Si un agente de ventas le ofrece a su cliente un pequeño obsequio, es mucho más probable que haga una compra, según ha demostrado un estudio de la universidad de Zúrich. Esto funciona particularmente bien cuando la persona que recibe el obsequio es el jefe. El hechoque incluso los pequeños obsequios pueden dar lugar a conflictos de intereses tiene implicaciones para el debate sobre dónde debe trazarse la línea entre las muestras de agradecimiento y el intento de soborno.
¿Ofrecer un obsequio, un signo de gratitud por una buena relación comercial o un soborno? Es una línea muy fina que a menudo es difícil de juzgar. En muchas industrias y empresas existen pautas sobre el tamaño y el valor de los regalos quelos empleados pueden aceptar. Tales límites se basan en la suposición de que los obsequios pequeños no son problemáticos, pero los obsequios más valiosos generan conflictos de intereses para los destinatarios e influyen en sus decisiones. ¿Una caja de bombones? No hay problema. Un asiento en una caja en un¿Carrera de Fórmula 1? Quizás no.
Incluso los regalos pequeños influyen en el comportamiento
En un experimento de campo controlado realizado en farmacias y droguerías, Michel Marechal y Christian Thoeni de las universidades de Zurich y Lausana investigaron si los pequeños regalos en las relaciones comerciales realmente no tenían influencia en el comportamiento del destinatario. En el experimento, los representantes de ventasles dio a algunos de sus clientes seis tubos de pasta de dientes por un valor total de alrededor de 10 francos. Esta ficha aparentemente insignificante dio lugar a pedidos que fueron en promedio casi el doble.
El efecto depende de la relación
Sin embargo, este efecto solo se produjo si existía una relación comercial existente, lo que significa que el donante y el receptor ya se conocían. Si se hizo un regalo en el primer encuentro, era más probable que tuviera el efecto contrario: la cantidad pedidaen este caso, tiende a ser menor que cuando no se hizo ningún regalo. "Aparecer un regalo justo al comienzo de una relación comercial puede parecer calculador y, por lo tanto, contraproducente", comenta el profesor de la UZH Michel Marechal sobre el hallazgo.Si ya existe una relación, el cliente percibe el regalo como una muestra de agradecimiento y una indicación de que la relación es apreciada ".
El efecto es mayor con el jefe
Por lo tanto, distribuir regalos pequeños puede ser una estrategia rentable para los representantes de ventas. Esto es especialmente cierto si se entregan personalmente al jefe. En el experimento, si el obsequio se entregó directamente al gerente de una tienda, el valor del pedido aumentómás de cuatro veces, de un promedio de 61 francos a 271 francos. Sin embargo, con los empleados comunes no se observó ningún efecto. Esto puede explicarse por el hecho de que los gerentes generalmente tienen mayores poderes para tomar decisiones y pueden hacer pedidos más grandes sin tener quepreguntarle a alguien más. "Sin embargo, también corren el mayor riesgo, lo que hace sorprendente que estuvieran dispuestos a pedir tantos productos", dice Christian Thoeni, de la Universidad de Lausana. Los dos autores del estudio creen que el efecto podríaaumentará aún más si los empleados tienen poder de decisión pero al mismo tiempo tienen poco riesgo.
¿Hay límites de algún uso?
Los hallazgos de Marechal y Thoeni ofrecen nuevas ideas en el debate sobre el alcance y el propósito de los límites en la entrega de regalos en las relaciones comerciales ". Nuestro estudio muestra que el tipo de relación entre los socios comerciales juega un papel importante y que incluso los pequeños gestos puedeninterpretarse como favores personales que uno paga con un favor de devolución ", resume Marechal." El debate sobre las regulaciones y las pautas de la industria para combatir la corrupción hasta ahora no ha tenido suficientemente en cuenta los efectos de tales pequeños regalos ".
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Universidad de Zurich . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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